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中国一拖后补贴时代的用户选择从我做起昌邑

时间:2022年08月19日

中国一拖:后补贴时代的用户选择 从我做起

近日,中国一拖农业装备(中国区)2014商务洽谈会在洛阳隆重召开。本次洽谈会以“用心、专注,从我做起”为主题,来自全国各地400家经销商的533名代表齐聚古都,共商农机发展大计。中国一拖集团(股份)公司领导赵剡水、王二龙、闫麟角等出席会议。

一拖股份公司副总经理朱卫江在会上分析了2013年农机行业的特点和一拖股份的运营情况,对2014年的市场形势作出判断,重点介绍了2014年的经营思路。

会议评选出2013年“十佳”经销单位,“十佳服务站”和优秀服务先进个人30名,5家经销单位荣获销售开拓奖,5家服务站获得“金牌服务站”称号。中国一拖集团(股份)公司领导为先进单位及先进个人进行了现场颁奖,一阵阵热烈的掌声将主题大会推向高潮。优秀经销商代表上台发言,与大家分享了销售东方红产品的感受。

洽谈会期间,与会经销商首先到中国一拖厂区参观。在随后举行的“新产品介绍及品质提升发布会”上,东方红-LF2204、LF904、MK704拖拉机身披红花,伴着漫天飞舞的彩带,盛装登场,成为与会者关注的焦点。SG系列、SK系列轮式拖拉机及机具产品也受到了广泛关注。

其后,一拖东北大区、西北和华南大区、华北大区、华东大区、新疆公司分别召开销售服务分会和业务洽谈会。经销商代表们畅所欲言,为东方红产品的发展建言献策,在做高端引领、加强渠道建设、提升用户品牌忠诚度、关注终端用户等方面达成共识。

从多数经销商发言中,笔者发现,后补贴时代,买方市场形成,在国外大品牌和二、三线小品牌参与竞争的情况下,“东方红”如何赢得市场?成为经销商热议的话题。

后补贴时代的到来

“现在,请LF2204、LF904、MK704隆重登场!”在新产品发布会上,主持人的话音刚落,3台“东方红”身披大红彩绸顺次“走”了上来,现场的音乐达到高潮,观众席上一片欢呼。经销商代表纷纷上前,争相登上驾驶室体验。

笔者现场采访了一位来自新疆的经销商,他说,东方红产品在新疆畅销,尤其是200马力以上的大功率拖拉机,这次参会就是奔着LF2204来的。但他也坦言,该产品价格较高。对农民来说,一次出六七十万元买拖拉机,不提供资金支持他们拿不下来,他们现在正在帮助农民解决资金问题。

笔者注意到,如何解决“高品质”与“高价格”这对矛盾成为此次大会讨论最多的话题之一。在这个话题背后,有一个深刻的背景,就是“后补贴时代”的到来。

从2009年以来,国补资金总额的增速明显放缓,特别是2013年补贴资金同比增长仅为1.2%,增速为历年来最低,说明靠补贴资金增速拉动市场增量的时代已宣告结束。

笔者注意到,在项目补贴时代,用户的购机特点是补贴何时开始,用户就何时购买,补贴什么用户就买什么。而在后补贴时代,何时购买、购买什么,完全取决于用户需求。其中的一个显著特征是,以用户为主导的销售局面已经形成。用户购机的选择成为市场竞争成败的关键。在后补贴时代,厂家和经销商该何去何从?

在东北大区销售服务分会上,与会的经销商代表讨论热烈。通辽市广联农机有限责任公司总经理王凤荣给出的答案是,要做高端引领。

作为连年获奖的优秀经销商代表,她对“东方红”很有信心。“像‘东方红’这样的大品牌如何跟二、三线产品竞争,这关乎我们对发展方向的决策。惟一出路就是由价格竞争转向品质竞争,做高端引领,以品质赢得未来。”

调查显示,后补贴时代,影响用户决定购买的因素中,经销商推荐和老机手推荐分别占30.3%和20.1%。其次是销售人员的服务态度,占17.6%。品牌和服务的影响力越来越大,而补贴的影响作用不再显著。

一拖营销中心总经理刘沛在《突破困局变中求胜》的报告中明确指出,在后补贴时代,突破市场困局要以“变”谋求市场竞争的主动。要实现两个转变,从“只关注项目销售”转变为“关注终端用户”,从“提升用户服务满意度”转变为“提升用户品牌忠诚度”。

欢迎光临“东方红旗舰店”

“您好!欢迎光临东方红旗舰店。”展区的一侧,工作人员向来宾问候。不少经销商纷纷来“旗舰店”参观。

走进“旗舰店”,服务台设在正中央,左侧是用户休息区,右侧是产品展示区。工作人员都统一着装,对进入店内的“用户”有问必答。

其实,这只是新产品发布会现场的一个模拟旗舰店,把东方红的“终端形象”向经销商代表展示出来,以便在各地推广。这也是本次经销商大会的亮点之一。

刘沛介绍,我们的终端形象,是通过打造专业的购机环境、统一的着装、规范的行为、良好的形象、热情的态度,使用户有被充分尊重的感觉,这种环境能够让用户安心购买、放心购买、高兴购买。

2014年一拖将根据区域销售特点,提炼主销产品核心卖点,同时在卖场管理、销售技巧等方面给予经销商系统培训。

许多经销商谈到销售感受时表示,标准的终端形象,能够最大限度地彰显品牌影响力。虽然目前东方红旗舰店和品牌店的建设都处于起步阶段,存在终端形象不够规范的现象,但经销商将和一拖共同努力,做好终端形象建设,以专业化的姿态,满足用户挑剔的眼光。

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