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GE医疗的“农村药方”

广袤无垠的农村，能否容得下跨国公司的野心？

对通用电气公司（GE）来说，其旗下的GE医疗集团（GE Healthcare），开始揣着专供 药方 ，尝试迈入这片富有想象力的市场。

12月底，GE医疗将有500名的直销人员到位，支持二三线城市的基层医疗市场的销售络。与一线城市医院相对集中有别的是，渠道的下沉对应的是分散的点与不相同的医疗管理体系，这些都需要GE施以本地化的策略重新整合。

与挺进新市场齐头并进的，是一把手的更替。段小缨在今年10月取代前任马思礼（Marcelo Mosci）成为GE医疗集团大中华区总裁兼首席执行官，这位具有本土经验及视野的新任CEO，被认为是该集团加强本土化、向中低端市场转型提速的信号。

今年，段小缨就与同事一起完成了基层医疗细分市场的调研。从传统的县级医院到妇幼保健医院、乡镇卫生院、社区卫生院 对基层医疗， GE的第一波调查就是了解这些机构的特点以及需求 。段小缨表示。

不过，县镇级市场，并不是彻彻底底的蓝海，只是外资品牌尚未充分开垦，显得有些神秘。此前，国内低端的医疗器械市场基本是本土企业占据一壁江山，但如今新医改的刺激下，市场的扩容也使得跨国公司纷纷进入，但面前挑战重重。

据2008年卫生部的数据，乡镇卫生院中国就有39441家，而且设备配置呈现不均衡态势。这部分市场对基础医疗设备的需求巨大，但是在例如政府招标活动中，性价比高、本土生产的中低档医疗设备也许更容易进入采购的视野。

因此，外资能否 更懂中国 也是摆在面前的挑战。与一线市场完全有别的新市场，足以筒夹让GE摒弃原有的经验积累，挖掘得以立足的新模式。

前不久，麦肯锡咨询公司的两位分析员Max Magni和Yuval Atsmon在《哈佛商业评论》上发表文章称，2009年，7.5亿中国农村消费者创造出一个约4360亿美元的市场，比2000年翻了一番。文章称： 如果不能下乡，各企业将付出极大代价。

实现操作人员在实验进程中可脱离实验现场

市场的机会摆在眼前，但GE用的是猛药还是温补的良药？

三年内投入超过20亿美元，是通用电气公司（GE）在11月初发布的一个的宏伟计划。据了解，此次投资目的是针对中国西北部、西南部、中部、东北部这些二三线的城市，拓展其在中国的技术创新和客户支持能力，并与行业领先的中国公司建立新的合资企业。

与此计划相辅相成的，是此前的2连州009年，GE公司推出了 健1旦报告中的1些数据被行业认可并被广泛采取康创想 (healthymagination)战略，整个战略的目标是降低医疗成本、提高医疗质量、扩大医疗覆盖面，在5年之内投资60亿美元，其中的20亿美元用于为IT项目和能够增加农村与贫困地区医疗机会的项目融资。而GE医疗接下来的开拓重点，将是布局这些新领域。

新领域的重要性从其未来的布局计划占比中直接体现。据了解，GE医疗在2010年预计实现10亿美元的销售额，其中高端医疗产品与中低端产品的销售收入比例大约是8:2。GE医疗集团总裁兼CEO约翰 迪宁(John Dineen)表示，这个数据在往后希望会变成5：5。收入结构的变化，意味着GE医疗接下来将把更多的资源倾斜到这个蓝海市场。

这个重担就落在了中国团队的肩上。 这个挑战需要我们在传统的模式上去不断地思变。从三个方面去看的话，一方面是不是有针对基层医疗市场的产品；第二是怎样去铺设我们在基层医疗这边的销售渠道；第三是在产品和渠道完善的基础上，如何提供针对基层医疗相适应的服务。 段小缨谈到，产品、渠道和服务，三者不可或缺。

据了解，2009年开始，截至今年底，GE医疗已经在全球推出了24款经第三方认证的 健康创想 产品。中国团队针对中国市场已经开发或正在开发的产品有17种，且其中大部分是可以用于基层医疗的产品。段小缨表示，如今中国的研发团队，已经能支持这些产品的开发和不断改进。而诊断治病，除了有匹配的工具，还必须有与当地契合的服务。对此， 如今我们考虑更多的是如何转变服务模式。我们传统的服务模式更多的是服务工程师跑到医院去，当时要进入二三线的基层医疗，如果覆盖面广了以后，其实对传统的模式是有一定的挑战。 段小缨表示， 所以我们在不断地探索如何利用比如远程服务这样一种方式，或者服务这样一种方式，不断地增加一些我们的络点，能够使我们的服务更快、更便捷地通到二三线这些城市中去。

据了解，与对手不一样的是，GE不仅仅只关注硬件， 我们的软件，特别是针对基层医疗客户的流程方面的设计，应该是区别于竞（2）利用该装置可得到不同拉力下材料的扭矩-扭角曲线争对手很大的一部分。 段小缨如此表示。

可以说，如何进入这个新市场，GE做了周详的考量，包括资金方面，也已经有了相应的解决方案。据了解，GE医疗会为基层医院提供灵活多样的融资方案，譬如包括针对某款产品会提供 无需担保，先安装设备后还贷 等优惠政策，帮助基层医院解决设备采购中的资金问题。

此前的11月28日，约翰 迪宁与段小缨皆出现在RSNA（北美放射学会）2010年年会上，一场名为 中国时光 的专场发布会在展会期间举行，具有中国特色的印章形成了GE医疗传播的核心点空间大，传递出GE的中国信心。他们表示， 如何借助GE全球先进的技术创新平台，把这些先进的技术、软件和硬件引进中国，针对中国基层医疗的市场特点，在中国研发出产品，这就是我们正在积极实践的。

实际上，GE从2006年开始就实践 立足中国、服务中国 战略，针对中国市场需求实践 本地研发及制造 的理念。据了解，GE医疗目前在中国已有600多位工程师，拥有北京、无锡和上海三个研发团队，以及七个生产钢模基地。例如Brivo CT 315/325这款产品，就是今年3月GE首次针对中国市场需求、在本地研发并生产的CT产品，完全的本土化研发、制造，而且绝大部分零部件的供应链都是在中国。这款产品是专门针对基层医疗的需求，有意思的是，考虑到基层市场的特点，GE还提供完善的 1+4 五年售后服务和远程维修系统，并为当地培养维修工程师，而这样一种模式，往后在进入全球类似区域时，可能将复制推广。

而对于低端市场如何避免产品毛利率降低的问题，段小缨的解读是 基层医疗的产品不等于低利润，这一点本身就是在如何创新这个基础上。我们对基层医疗的利润率的要求和高端的产品没有任何的区别，只是说如何使我们在创新产品的过程当中，在满足客户需求烫金机的情况下，仍然能够拥有一些创新的解决方案。

如此一来，中国基层医疗的需求将刺激敏锐的研发人员发现高端市场以外的蓝海产品，而在探路的过程中，会有更多的这种 反向创新 （reverse innovation）的产品被挖掘。但是，在这样的市场，如何保持同样客观的毛利率，如何在广泛出击的同时控制好节奏，也是这位 洋医生 需要不断学习的。而其精心选配的 中国药方 是否适用，也许在2011年能看到相应的 疗效 。